知っておきたい！いま最適な営業手法とは？営業手法を比較表でご紹介！

働き方の多様化が進む中、在宅勤務が普及したことにより、これまでの営業手法ではなかなか成果が出ず、営業手法の見直しを行う企業様が増えています。そのような企業様からは、「飛び込み営業ができない」「電話がつながらない」という声をよく伺います。

このような状況もあり、「いまの営業手法でいいのだろうか」「もっと時代に合った営業手法があるのではないだろうか」と考えている方も多いのではないでしょうか。 本記事では、さまざまな営業手法の特徴を比較してご紹介していきます。

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どんな営業手法がある？

営業のアプローチ手段は「アウトバウンド」「インバウンド」に分類される

営業は、大きく「アウトバウンドセールス」と「インバウンドセールス」に分類されます。

アウトバウンドセールスは、「企業側から顧客に対してアプローチをかける」営業スタイルを指します。「営業」や「新規開拓」と聞いて多くの方がイメージされるのは、アウトバウンドセールスではないでしょうか。いわゆる飛び込み営業などがこちらに分類されます。

一方、インバウンドセールスは、「顧客側からの問い合わせやアプローチに応じて営業をかける」スタイルになります。基本的に企業側から特定のターゲットを狙って営業をかけることはありません。その代わり広告やセミナーなど、顧客のニーズを汲み取り、先に価値提供をして興味を惹きつける活動を行い、そこから顧客発信で問い合わせをしてもらう流れを作ります。顧客へ商品やサービスの魅力を積極的にアピールすることで購買につなげる営業手法を指します。

関連記事：8割以上の営業担当が課題あり！BtoB企業の「新規開拓」に関する調査レポート

営業手法一覧

アウトバウンドセールス

・テレアポ

会社の代表番号や携帯番号があるお客様に電話をしてアポイントを獲得する手法です。昔からある施策ですが、現代においてもアポ獲得手法の1つとして活用されています。

・FAX DM

FAXを用いて、お客様にダイレクトメール（DM）を送る手法です。前提として、お客様にFAXがないと使えません。

・郵送DM

はがきや封書を活用し、案内状やカタログといったDMを送る手法です。顧客やターゲットに直接アプローチして商品を紹介できるのが特徴です。

・飛び込み

新規開拓営業手法の1つで、アポを取らずに営業担当者が企業や個人宅など、お客様のもとへ訪問する手法です。

インバウンドセールス

・メール配信

メールを使ってお客様に製品やサービスの情報を提供し、お客様との関係構築やお問い合わせを獲得する手法です。

・SNS

SNS（Facebook、Instagram、Twitter、LINE等）を使い、製品やサービスの情報などを発信する手法です。幅広い層にアプローチできること、SNSによっては広告メニューにてリーチする層をターゲティングできるといった特性もあり、企業やサービスの認知向上のために使われることが多いですが、最近では営業手段の一つとして活用されることもあります。

・WEB広告

インターネット上のさまざまな媒体に広告を出稿して自社の認知度を高めたり、購入意欲を促したりすることができます。リスティング広告やディスプレイ広告など、様々な手法があります。

・ウェビナー

ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を合わせた造語で、インターネット上で実施するセミナーや講演会・講義、研修のことを意味します。自社のターゲットとなりうるお客様にとって有益な情報を届けるセミナーを開催することで、参加者をリードとして獲得することができます。

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各営業手法を比較！

各営業手法をコスト、即効性、アポイント獲得率、継続性、効果測定の軸で比較しました。

アウトバウンド施策

・テレアポ

特徴はお客様に営業担当者の経験と知識を活かして個別に提案できるので、アポイント獲得率や即効性が高い事です。

関連記事：テレアポのアポ率が確実に向上する！効果的な3つの改善方法

・FAX DM

特徴は、メールなどと違い開封という概念がなく確実に中身を見てもらえることです。加えて、郵送DMに比べて、コストが安いこともメリットといえます。 一方で、問い合わせ数しかわからないため、問い合わせはしなかったものの興味を持ってくれたお客様がどれくらいいるのかといった部分が可視化できないというのが難点ともいえます。

・郵送DM

特徴は、ターゲットやコンセプトに合わせてはがきや封書などの形態が選択できるため、お客様に特別感やブランドらしさを出して情報を届けられる点です。他のチラシに紛れて一緒に捨ててしまわれないようなDMを製作することで、手に取ってもらえ情報を確実に届けることができます。
一方で、その分人件費や発送などのコストが高くなってしまうことが難点です。

関連記事：購読解除も防げる？メルマガ×DMで飽きないコミュニケーションを実現

・飛び込み

特徴は直接担当者と対面できるため、即効性があることです。効率性が叫ばれている世の中ですが、一番手軽にできる営業手法で、事業フェーズが立ち上げの場合によってはお客様の反応や声を集めることができます。
一方で、移動時間もかかることから１日に回れる件数に限りがあったり、訪問したものの受付でお断りされてしまうなど成果につながりにくいといった面もあります。アポなしで訪問することで、自社のイメージを損なうという懸念もあるので、実施する際は注意が必要です。

インバウンド施策

・メール配信

特徴は身近なメールというツールを使うため手軽に始められる上に、メール配信ツールを活用する場合は1通あたりにかかるコストが低いという点です。ツールを導入することで、メールの開封率やクリック率を取ることができるので、その数値をもとに効果測定が可能です。
一方で、メールを送ればすぐに大量のアポが獲得できるわけではなく、定期的にメールで顧客と接点を持ち、関係を構築していくことが大切ですので、アポ獲得率や即効性はそこまで高くないといえます。

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・SNS

特徴は、ツールによっては無料で使えるものもあり、低コストでアカウント作成が出来るという点です。
また、SNSを利用している幅広い年代や属性にアプローチできるので認知拡大には寄与するものの、アポ獲得という面では他の施策と比べて時間がかかるので即効性は低いという点もあります。

・WEB広告

特徴は興味のありそうなターゲットに効率的に広告を表示させる事ができるという点です。クリック率やコンバージョン率など数値を分析することで、効率的に運用改善が行えます。
一方で、安くても月額何十万円、年間何百万円といった費用が掛かってくる為、継続的に実施するにはある程度の予算が必要となります。

関連記事：ROIとROASの違いって？広告の運用効果・費用対効果の分析方法

・ウェビナー

特徴は、かかる費用が人件費とウェビナー配信ツール費用のみなので、リアルイベントや展示会よりもコストはかかりません。
一方でウェビナー参加者には潜在層も多くいますし、そもそも自社の製品やサービスについて知らない方もいらっしゃいます。前述の通り、リード獲得はできるものの、そこからすぐにアポに至るお客様ばかりではないため、アポ獲得においては時間を要します。

関連記事：セミナー集客で気をつけるべき施策設計3つのポイント

最適な営業手法とはなにか

上述したように、さまざまな営業手法がありますが、この営業手法だけをやっておけば十分というものはなく、自社の事業フェーズやコスト、営業先のターゲットを考えた上で、最適な営業手法を考えていく必要があります。

例えば、ターゲットが総務部門の場合、業務上社内にいることが多いので、社内に届く「郵送DM」や「FAX DM」を試してもよいかも知れません。
在宅勤務が増え、従来の飛び込みやテレアポといったアウトバウンド施策では成果が出ないといった場合は、「メール配信」や「WEB広告」などのインバウンド施策を取り入れてみてはいかがでしょうか。

また、新たな施策を取りいれてみるだけでも効果は期待できますが、他の施策と連携することでさらなる効果が見込めます。

メール配信×○○○でアポ獲得の成果に繋げる

上述した営業手法の中でも特にメール配信は手軽にできますし、他の営業施策と連携して行うことでアポ獲得などの成果につながります。

例えば「メール配信」と「テレアポ」を組み合わせる場合、メールを一斉配信し、反応があったお客様に対して電話することで、自社に興味があるお客様に絞ってアプローチできます。他にも、「メール配信」と「SNS」を併用する場合、SNSで幅広いターゲットにお役立ち情報を提供し、自社に興味を持ってくれた方に対してメルマガ登録を案内するといったことも可能です。そして、読者に合わせた情報のメルマガを送ることで、その後の購買や問い合わせといった行動を促すことができます。

各特徴を組み合わせれば効果的な運用をする事ができますので、ぜひ試してみてください。

メール配信はオンラインでコストを抑えながら顧客にアプローチできます。また、メール配信サービスを活用すれば、開封率やクリック率、どのお客様がクリックしたかなどが分かりますので、お客様の温度感を可視化することができます。

弊社で提供しているメール配信サービス「配配メール」では、簡単にメール作成から効果測定まで行うことができます。少しでも興味をお持ちいただけましたらお気軽にお問い合わせください。

まとめ

各営業手法を比較しながら、その特徴をご紹介いたしました。

どの営業手法が自社にとって最適かというのは、世の中の状況であったり、自社の事業フェーズやリソース、営業先のターゲットによって変わります。在宅勤務が珍しくなくなった現在、オフラインのアウトバウンド営業手法だけでなく、オンラインで取り組めるインバウンドの営業手法を取り入れていくのがおすすめです。

自社の状況を踏まえて、最適な営業手法を見つけましょう！

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井関伸一

前職は外資系総合広告代理店にて、広告宣伝業務を担当。 住宅業界を中心に販売戦略立案やリアルとオンラインの統合マーケティング施策を提案・実施。 2021年から営業としてラクスにジョイン。 前職で培ったWebマーケティングを用いた住宅販売等の高価格商材に於ける認知拡大施策やリスト獲得方法の確立などの知見を活かし、お客様の売上向上を支援している。

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