メールマーケティングを成功に導く重要ポイント　「目的」と「ターゲティング」

「誰に、何を伝えたいのか？」を考えよう。始める前に決める、２大重要ポイント

前回の記事では、「BtoBビジネスとメールマーケティングの相性は良い！」ことを学びました。

早速、メルマガを始めよう！と文面や内容に思いを巡らして「メルマガでは自社の知られざるスゴイ技術を伝えたい」「限定情報やお得情報はどうする？」「導入事例は、○社さんにご協力いただいて」等々、アイディアは広がるばかり…。

でも、ちょっと待ってください。メール本文の内容を考える前にすることがあります。

それは「目的」と「ターゲティング」の設定という、2大重要ポイント。

「目的」とは、メールマーケティングのゴールです。もちろん最終的な目標は「受注」となるのですが、「課題を認識してもらう」ための内容と、「サービスへの理解を深める」内容では、全く異なるコンテンツが必要となります。一体、何を伝えて、お客様をどのような状態にしていきたいのか…。ここをしっかり考え、目的を明確にして、メールマーケティングに携わるスタッフ全員で共有することが必要。今後のメルマガ作成に大きく影響する最も重要なポイントです。

次に、「ターゲティング」とは、「誰に」メールを送るのかということ。目的を設定する上でも重要な要素となるでしょう。

まとめると、「誰に、何を伝えたいのか？」を明確にして、「このお客様だったらこんなメールを送れば効果的なはず」と考えることが基本中の基本となります。

関連記事：メールマーケティングで設定すべき目的と有効な「動かすメルマガ」のご紹介

ターゲットを絞り込むことが、成功への近道

「メルマガはなるべく多くの色々な人に読んでもらいたいから、ターゲットは広めにとっておこう」…もし、そう考えたならば、それは失敗のモト。ターゲットは、絞れば絞るほど成功しやすくなるのです。

なぜ、絞り込んだ方がよいのでしょうか？

例えば、事例を紹介する場合を考えてみましょう。仮に同じ業種であっても、社員数が50名未満の規模の会社に、1000名単位で社員を抱える大企業だからこそ成功したような事例を紹介しても、ピンとこないはずです。そればかりか、「無関係な話だ」と、捨てられてしまうかもしれません。ターゲットに他人事と思われず、「自分事」と思ってもらうためにも、まずはできるだけ絞り込むこと。

では、どうやってターゲットを絞り込むのか？

それには、お客様の会社の所在地（関東なのか、関西なのか、あるいは海外なのか）、業種（製造業なのか、サービス業なのか）、会社規模（社員数はどのくらいか）といったように、セグメントを分けてお客様の情報を管理します。その上で、どの層に配信するのかを選んで、“狙い撃つ”のです。

さらに言うならば、あたかも「1人の担当者」のようにターゲットを絞り込むことも有効です。ターゲットは何を考えているのか、どのような情報を欲しがっているのか、どのように製品選定をしているのか…と想定し、書き出してチーム内で共有するのも一手法。ターゲットを絞れば絞るほど、「何を言いたいか」が明確になっていくことを、実感できるのではないでしょうか？

まとめ

・BtoBメールマーケティングを始める前に「目的」と「ターゲット」を決める

・ターゲットを絞り込むほど、伝えたいメッセージが明確になる

メールマーケティングのイメージがだんだん沸いてきましたか？

もしメルマガをスタートしてから迷うことがあっても、「目的」と「ターゲティング」という二大重要ポイントを思い出し、そもそも「誰に、何を伝えたかったのか？」を振り返ることで、ブレないメッセージを送ることができるはずです。ぜひ、このことをアタマに入れておいてください。

次回は、メールを配信するお客様と自社との関係を踏まえたコンテンツ作成のあり方について、考えてみます。

【BtoBメールマーケティング担当者が知っておきたい】メール＆コンテンツ制作・基礎中の基礎講座のバックナンバーはこちら

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鈴木 久仁香

ターゲットメディア株式会社執行役員。創業時よりBtoB企業のマーケティング支援業務に携わり、現在は主にBtoB企業のリード獲得、リードナーチャリング案件を担当しています。

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