投稿日:2019年09月12日

無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例【連載第3回】

こんにちは。株式会社グリーゼです。

前回は、メールに仕事をさせるためには、「作戦」（シナリオ）が必要という話をしました。そして、名刺交換を起点にした「作戦」（シナリオ）の例をご紹介しました。

今回は、無料セミナー参加を起点に考えてみましょう。

無料セミナーを開催してはみたものの、その後ほとんど商談につながっていない・無料セミナーはやっても意味がないのではないか？と考える方も、結構多いようです。

しかし、それは無料セミナー後の追客・育成（ナーチャリング）が足りていないだけかもしれません。今回は、無料セミナーを意味あるものにするための「作戦」（シナリオ）の例をご紹介します。

無料セミナー参加からのナーチャリングシナリオ例　

「作戦」（シナリオ）を立てるときに最初に考えるべきは、「どんなBefore」を「どんなAfter」に変えたいのか？でしたね。

では、無料セミナーにおける「Before」とはどんな状態でしょうか？

ここでは、無料セミナー参加を起点とした「作戦」（シナリオ）を考えますので、「Before」とは「無料セミナーが終わった直後」の状態だとお考え下さい。例えば、以下のような「Before」が考えられるのではないでしょうか。

１）のことを「まだまだ客」
（認知ステージ）
２）のことを「そのうち客」
（興味関心ステージ）
３）のことを「お悩み客」
（比較検討ステージ）
４）のことを「いますぐ客」
（購入ステージ）
と呼ぶこともありますね。

無料セミナーが「次」につながりにくい理由は、参加者に「まだまだ客」や「そのうち客」が多いからかもしれません。しかし、中には購入に近い「お悩み客」なのに、見落としている可能性もあります。

では、「After」はどうでしょうか？

「いますぐ客」・・・と言いたいところですが、それは結果を焦りすぎです。

人の気持ちはそんなに簡単には変わりませんし、ましてやBtoBの場合は、会社や事業の状況・予算などが導入タイミングに大きく影響するからです。「Before」がどういう状態かわからない場合には、「購入から一番遠いステージにいる人に、このシナリオを実行したらどうなるだろう？」とイメージしてみてください。

では、どのような「After」を設定すべきなのでしょうか？

弊社では、お客様のステージを小刻みに引き上げていくことをお勧めしています。たとえば、以下のような「Before」「After」が現実的ではないかと考えます。

上記のような「Before」「After」を想定した場合、あなたならどんな「シナリオ」を立てますか？

もちろん普通に、次のセミナーの案内メールを送るだけでも悪くはありません。しかし、ある企業は、こんな「作戦」（シナリオ）を考えました。

そして、具体的には、下記のようにメールを配信しました。

そして、上記のシナリオ実行後、さらに、【お悩み客判定】をした方向けに、第２のシナリオでコミュニケーションをとりました。

次回は、この第２のシナリオ＝「無料セミナー申し込みを起点としたお悩み客向けのナーチャリングのシナリオ例」をご紹介しますので、お楽しみに！

コンテンツマーケティングの専門会社　株式会社グリーゼ代表取締役。最近は、コンテンツの設計だけではなく、コミュニケーションの設計からお手伝いする案件が増えています。