オンライン営業の仕組みづくりとは?

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働き方の多様化により、リモートワークが普及したことから、営業体制の変更または変更の検討をし始めている企業も多いのではないでしょうか。
この状況の中で多くの企業で注力され始めているのが、営業体制のオンライン化です。今回はそんなオンライン営業の仕組みづくりを営業フェーズごとに分けてご紹介していきます。

営業体制のおさらい

まずは、営業体制のおさらいです。受注までの流れは、非認知層・認知層から見込み客を獲得し、顧客フォローを継続的に行う事で検討意欲を高め、その後商談での情報提供により比較検討をしてもらい、受注といった流れです。この流れに沿ってオンライン営業の仕組みづくりの仕方を見ていきます。

非認知から購入にいたるまでのフェーズ

見込み客獲得編

まず、営業において最も重要ともいえる、見込み客の獲得です。

オフラインの場合

従来のオフライン営業において一般的だった方法で言うと、飛び込み営業やテレアポ、展示会などが挙げられます。

ですが、これらの方法はリモートワークの普及により、

飛び込み営業⇒会社に人がいないので担当者に出会えない

テレアポ⇒同様に会社に人がいないので、電話しても繋がらない

展示会⇒展示会自体の中止や、来場者数の減少

などという変化が起きています。

このようなオフラインでの顧客獲得方法はどのようにしてオンライン化すべきなのか、見ていきましょう。

オンラインの場合

オンラインの顧客獲得施策の代表例として挙げられるのが、リスティング広告、SEO対策、SNS広告、メールマーケティングなどです。

どれも、インターネット上で行うことが出来る施策のため、リモートワークの影響を受けることはありません。それぞれの施策がどんな特徴があるのか、ご紹介していきます。

それぞれの施策の特徴

今回は、特徴・強み・弱みという観点でご紹介いたします。

リスティング広告

特徴

検索結果に連動して関連情報を掲載する広告

強み

興味度合いが高い顧客を獲得しやすい

弱み

広告枠がオークション形式なので出稿したいキーワードによっては費用がかかる
SEO対策

特徴

Webサイトを充実させ特定のワードで検索された際に上位表示を狙う施策

強み

リスティングと比較し費用を抑えて検索エンジンにて上位表示できる

弱み

検索エンジンやサイトに関する専門的な知識のほか、Webサイトの質と量を担保する必要があるため工数がかかる

SNS広告

特徴

SNSに登録されている顧客情報に基づき関連情報を掲載する広告

強み

潜在層に位置する、より多くの顧客に対してアプローチできる

弱み

より多くの潜在顧客にアプローチできるが故に、(検索広告などと比べ)直接的な成果にはつながりにくく、成果が見えづらい

メールマーケティング

特徴

メールアドレスをターゲットごとに絞り込み一斉配信にて情報発信する施策

強み

過去に接点がある方が対象なため検討度合いを高めやすい

弱み

アプローチ先のアドレスやコンテンツが無いと出来ない

 

このように、それぞれの施策にメリットデメリットがあるため、自社に合った施策は何なのか、上記を元に参考にしてみてください。

ちなみに・・・
メールマーケティングサービスの弱みとして、アドレスが無いとアプローチ出来ないとあげましたが、メールを使って見込み客を獲得する方法もございます。

BtoBであれば、リスト販売会社からリスト購入をして新規顧客を獲得する方法があるため、アドレスが無くてメールマーケティングが出来ないという方は是非こちらも検討してみてください。

関連記事:BtoBマーケティングとは|6つの手法と成功のポイント
関連記事:BtoBコンテンツマーケティングの重要性と具体的手法について

リード獲得後のフォロー編

続いて、見込み客を獲得したのちに行う、顧客フォローです。せっかくオンライン化によって、顧客獲得したにも関わらず、接触出来なければ意味がないですよね。このフォロー部分も、オンライン化しましょう。

オフラインの場合

従来のオフラインでのフォロー方法で言うと、訪問、架電、FAX、郵送DMなどがあげられます。

訪問と架電は先程と同じく、アプローチすべき担当者が会社にいないことで接触出来ないのが、オンライン化すべき理由ですが、FAXや郵送DMも同様にリモートワークのため、会社に人がおらず送っても見てもらうことが出来ないというのが理由になります。

オンラインの場合

オンラインでのフォローは、オフラインでのフォローとは異なり、顧客がリモートワークで会社にいない状況でも、PCや携帯さえあればインターネット上でアプローチすることが出来ます。

オンラインでの顧客フォローの方法としてあげられるのが、SNSでのアプローチ、携帯電話番号を宛先にして行うSMS(ショートメッセージサービス)、メールマーケティングなどです。

ただ、このオンラインのフォロー方法にもそれぞれ強み・弱みがあります。

SNS

強み

手軽にやり取りできる

弱み

相手が必ずしもそのSNSを利用しているとは限らない

SMS

強み

電話番号さえ知っていれば手軽にやり取りができる

弱み

文字数に制限があり、伝えたいことが伝えきれない

メールマーケティング

強み

自身のメールアドレスを持っていない方はほとんどいないため、確実にアプローチできる

弱み

配信するコンテンツが必要なため、コンテンツを作成しなければいけない

それぞれに強み・弱みがありますが、この中でおススメの方法とその理由を次の章でご紹介していきます。

関連記事:見込み顧客を獲得しよう!リードジェネレーションの概要と手法

おすすめフォロー方法編

この中で、どの施策を行うべきなのか。リモートワークが普及しているということをポイントにおいて、みていきましょう。

おすすめはメールマーケティング

結論から言うと、この3つの中でおすすめの方法がメールマーケティングです。なぜメールマーケティングがおすすめなのか、それは次の2つの理由です。

メールの利用頻度が増えた

リモートワークに切り替えている企業が増えた影響で、「メール」が連絡手段の主流になってきています。となると、メーラーを開く回数も増えるため、送ったメールを見てもらえる可能性も上がります。

実際に弊社でリモートワークが普及し始めた2020年の4月に送ったメールでは、以前と比較し、アポ数が7倍になった実績もございます。
つまり、メールでアポ獲得出来る可能性が高まっているということです。

顧客の検討意欲が可視化出来る

メールマーケティングのメリットは、問い合わせに至らなかったとしても、顧客の検討意欲が可視化出来る点です。

見込み客は、貴社に興味を持っていたとしても、必ずしも連絡をくれるとは限りません。そのなかで、1通あたりのメールの開封者・クリック者の特定はもちろんのこと、過去に送ったメールを横断して毎回反応がある方に絞れば、今アプローチすべきアツイ顧客が一瞬で可視化出来ます。

せっかく顧客フォローするのであれば、顧客からの反応を待つだけで終わらせるよりも、優先的にアプローチすべき顧客を可視化して、次のアプローチに繋げたほうが効率的に営業活動をおこなうことが出来ます。

関連記事:一斉配信では終わらない!メールマーケティングツールでコミュニケーションを設計

なお、メールマーケティングの弱みとしてあげている、コンテンツ作成ですが、実は想像よりも簡単に出来るので、こちらの記事を参考にしてみてください。

参考:メールマーケティングで設定すべき目的と有効な「動かすメルマガ」のご紹介

商談編

ここまでで、新規顧客の獲得、獲得後のフォローまでをオンライン化しましたが、最後、アポ獲得後の商談もオンライン化させることがおすすめです。

リモートワークの普及により、会社に訪問して商談することが難しくなっています。オンラインであれば、自宅にいたとしても商談を行うことが出来ます。

この他にもリモートに関わらず、オンライン上で商談することのメリットは2つあります。

移動時間の削減による生産性アップ

訪問での商談の場合、往復の移動に時間と交通費がかかりますが、オンライン上での商談の場合は、その場で商談を行うことが出来るため、移動時間を削減した分を他の仕事にあてることが可能となり、生産性があがります。

アポのハードルが下がる

訪問となると、「わざわざ来てもらう」という点で「導入しなければならないのではないか」とお客様も身構えてしまいがちです。しかし、オンライン上でとなると、こちらの稼働負荷がかからないという点で、気軽にアポを了承してもらえることが多いです。
こういった理由から商談もオンライン化できると良いでしょう。

失注した場合は…?編

商談をしたものの、中には失注する場合もあるかと思います。

ですがそのまま失注顧客を放置してしまうのは、絶対におすすめしません!

失注になってしまったとしても、接点づくりを続けていくことが重要です。理由は以下の通りです。

BtoBビジネスにおけるリードの70.0%が長期検討顧客
⇒BtoBビジネスでは、導入までに複数の人間を巻き込むため、時間がかかってしまうのは当然です。

営業担当が「追わない」と判断してフォローしなかった案件のうち、約8割が2年以内に競合他社から製品を購入している
⇒顧客の検討意欲は、どうしても波があるため、その時は失注になってしまったとしても、検討意欲が高まったタイミングで競合他社に流れてしまわないように、接点づくりを行うことが重要です。

メールを使って接点づくりをしよう

失注してしまった顧客へのオンラインでの接点づくりは、メールマーケティングがおすすめです。先述した通り、顧客の反応が可視化出来るため、検討意欲が高まったタイミングにアプローチすることが出来ます。

配配メールBridgeでは、検討意欲の可視化をメールの配信結果だけでなく、Webページの来訪通知でも確認出来ます。Webページへの来訪=貴社サービスへの興味が高まったタイミングがわかれば、タイミングを逃さず接点づくりが出来ます。

参考:配配メール「Bridge」
参考:インサイドセールス導入に際して必要なツールとは?

まとめ

今回は営業体制のオンライン化を、顧客獲得⇒フォロー⇒商談⇒失注した場合、という順番でご紹介しました。まだ、オンラインでの営業に踏み切れていない方、やり方が分からなくて始められていない方は是非ご参考にしていただければと思います。また、本日ご紹介したメールマーケティングの部分は、配配メールBridgeでの事例です。営業体制を少しずつオンライン化していきたいという方は、併せてご検討してみてください。

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千葉麻里奈

2019年4月に新卒としてラクスに入社。オフラインセミナーの参加者を中心に メールマーケティングの運用提案を行っている。名前は千葉だが出身地は岩手県。おススメのお酒は地酒である南部美人。
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