投稿日:2020年12月23日更新日:2022年10月27日

テレワーク時代のアポ獲得方法とは？営業成功事例もご紹介！

メールマーケティング

新型コロナウイルスの流行を発端に、私たちの働き方は大きく変わりました。リモートワーク、バーチャルオフィス、オンライン商談など、数年前には聞きなじみのなかった言葉が当たり前になり、働き方の多様化が進んでいます。その影響で、いま営業現場にも変化が起きています。それは、「アポが獲得しづらい」ということ。

営業担当者の中には、飛び込みやテレアポという今までのような営業手法では上手くいかず、アポが獲得しづらくなっている方も一定数いらっしゃるのではないかと思います。

今回はそんな方におすすめの「アポ獲得方法」をご紹介していきます！

なぜアポ獲得しづらくなったのか

そもそも、なぜ”働き方の変化”と”アポが獲得しづらくなっている”ことが関係しているのか。その理由は大きく2つあります。

会社へ訪問出来ない

以前は、訪問営業や飛び込み営業を行っていた方も多いかと思いますが、働き方の変化により、家に居ながら仕事をする在宅勤務者やオフィス以外の場所で仕事をするリモートワーカーが増えました。これにより、対面でのアポよりオンラインでのアポの割合が大きく増えました。

訪問営業ができたときは、「近くに寄る用事があるので」や「ご挨拶だけでも」という口実でアポイントを獲得できることもしばしばあったように思いますが、オンラインになると、上記のようにお客さんのニーズがあまり無い状態でのアポ獲得はハードルが高くなりました。

電話しても繋がらない

電話に関しても同様で、在宅勤務者やリモートワーカーの増加により、「企業の電話番号に電話をかけても、担当者が不在で接触出来ない」という事象が発生しています。なかには、コロナをきっかけに会社の固定電話の台数を減らしたり、自動音声での対応だけにしている企業も増えています。

こうした状況下で今までと同様の営業手法では、状況は好転しません。そんな中、アポが獲得できないという課題の解決策としてお客様へのアプローチ方法を従来のものから変えている企業が増えています。

解決策は･･･？

アポが獲得出来なくなった2つの理由をもとに、変化した働き方の中でアポが獲得出来る方法を考えてみます。

・対面営業が出来なくなっている
⇒担当者と対面で話せなくてもアプローチ出来る方法

・電話が繋がらなくなっている
⇒電話が繋がらなくてもアプローチ出来る方法

であれば、今の状況でもアポが獲得出来るのではないか、という仮説が立てられます。

アポ獲得もオンラインに切り替えよう

この2つの条件を満たすことが出来るのは、オンラインでのアプローチ手法です。代表的なもので言うと、「SNS」「SMS」「メール配信」があげられます。それぞれの特徴としては、以下となります。

SNS	インターネットを通じて人とのつながりを構築するサービス。代表的なもので言うと、LINEやfacebook、Twitter等があります。営業を行いたいターゲットにおいてはSNSの利用率はどうか、また、どのSNSを利用しているかなどを調査しておく必要があります。
SMS	携帯電話同士で電話番号を宛先にしてメッセージのやり取りをするサービス。文字数に制限があるため、簡易的な内容の配信に留まります。
メール配信	文字通り、メールを顧客に配信すること。メール配信サービスを利用すれば、メールマガジンのように同内容のメールを多数の方へ向けて一斉配信することができます。近年、メールマガジンを含むメールを使った販促のアプローチが「メールマーケティング」と呼ばれ、マーケティング施策の1つとして広まってきています。

関連記事：見込み顧客を獲得しよう！リードジェネレーションの概要と手法

おすすめはメールマーケティング

上記3つの施策の中でもおすすめの施策がメールマーケティング（メール配信）です。なぜおすすめなのか、それぞれのメリットデメリットとともに見てみましょう。

	メリット	デメリット
SNS	気軽にやり取りが出来る	誰もがSNSアカウントを持っているとは限らない
SMS	電話番号さえあれば、気軽にやり取りが出来る	文字数制限があるため、伝えたい内容を記載しきれない場合がある
メール配信	メールアドレスが無い人はほぼいない	コンテンツの作成をする必要がある

SNSは、アカウントさえ作成すれば、個別にメッセージを送ることも出来ますし、不特定多数の方へ向けた情報発信も、気軽に行うことが出来ます。ただ、誰しもがそのSNSのアカウントを持っているとは限りません。貴社がアプローチしたいと思っている方が、そのSNSアカウントをお持ちでなければ、アプローチすることは出来ません。

SMS配信は、電話番号さえ知っていればアプローチ出来る手法です。確実に素早く送付出来るため、手軽さはありますが、70文字という文字数の制限があるため、伝えたい内容を伝えきれないというデメリットもあります。販促目的で利用することを考えると、少ない文字数で商品やサービス等の良さを伝えることは難しいです。

では、メールマーケティングはどうでしょうか。

まずメリットで言うと、BtoBビジネスにおいて、メールアドレスを持っていない方はほぼいらっしゃらないことがあげられます。先方がアドレスを持っておらずアプローチ出来ないということはほぼないでしょう。また、一般的なメールに、文字数の制限はありません (到達率に影響が出るため限度はありますが)。ですので、貴社の魅力を思う存分伝えられます。

デメリットは、メールのコンテンツの作成をしなければならないことです。しかし、この部分に関しては勘違いされやすいのですが、実はコンテンツはシンプルな方が成果に繋がりやすいのです。実際にシンプルなメールにしたことによって成果がアップしたという実績もございます。

参考：マーケティング担当者へ贈る！LIGメルマガのCTRが改善した方法を公開します。/ LIG

ですので、コンテンツといっても、貴社でお持ちのWebページの情報を一部活用して送るだけで大丈夫なのです。それでもコンテンツが無くてお困りという方は、こちらの記事をご参考にしてください。

関連記事：あなたにぴったりのメルマガコンテンツ、知りたくないですか？

コンテンツ以外でも、そもそもアドレスが無ければアプローチ出来ないじゃないか、と思う方もいるかと思いますが、今あるリストを有効活用することのメリットもあるのです。気になる方はこちらの記事をご参考にしてみてください。

関連記事：飛び込み営業に代わる新規顧客の獲得方法をお教えします！

上記以外にも、メールならではのメリットはまだまだあります。

メールマーケティングのメリット

訪問・電話がしづらいのはお客様も同じ

皆様が抱えている、訪問・電話がしづらくなったという課題は、お客様も同じです。となると必然的にメールを連絡手段とされる方は増えてくるはずです。つまり、メーラーを開く回数の増加＝あなたが送ったメールを見てもらう機会の増加が見込めます。

返信がなくても検討意欲が見えやすい

メールマーケティングのメリットは、メール配信後の反応を確認し改善に繋げられることです。

メール配信システムによっては、開封率・クリック率の確認は勿論のこと、それぞれ「誰が」開封/クリックしたかを特定することが出来ます。

直接アプローチ出来る訪問や電話と違い、本来であればメールは返信が無ければ接触は出来ませんが、その手前でそもそも見てもらえているのか、URLをクリックしてもらえているのかを確認出来るため、返信が無くとも検討意欲の可視化が出来ます。

これにより、メールに反応しているお客様は、貴社の製品やサービスに興味を持っている可能性が高いと言えますので、メールへの反応があったお客様を優先的にアプローチすることによって、効率的に確度の高いお客様へのアプローチが可能になります。

また、メールからの反応を知ることでお客様がどのような情報に興味を持っているのかを知る機会にもなります。お客様との接触機会が減った中で、こうした情報は貴重な財産になるはずです。

メールマーケティングでのアポ獲得成功事例

実際に弊社が行っているメールマーケティングでの成功事例をご紹介致します。

コロナ流行以前、弊社でもテレアポを行っていましたが、コロナ禍に突入した2020年3月～4月にかけて、テレワークで担当者が会社にいないため接触出来ないことが続いていました。

ですが、コロナ真っ只中の2020年4月に送ったセールスメールから抜群の成果が出ました。

この結果は、在宅勤務において情報を取得する手段の中で、メールの占める割合が増加した結果ではないかと思います。

アポ獲得に成功した理由

実は弊社ではその後、コロナ禍でも安定してアポが獲得できていました。その理由の1つが、お客様がWebページに来訪したタイミングで通知が来る配配メールBridgeの「来訪通知機能」のお陰でした。

どのような機能かと言うと、指定したWEBページに顧客が来訪したタイミングで、担当者に通知が来る機能です。詳細は、製品ページをご覧ください。

参考：指定したページに「誰が」来訪したかを察知できる「来訪通知」機能

お客様がWebページに来て、まさに情報収集をしているタイミングなので、企業からのフォローを欲している、さらに詳しい情報を求めているお客様が多いです。お客様が情報を求めているタイミングにアプローチすることで、電話口に出てもらいやすいということが起因しての結果でした。

オフィスに出社してないとはいえ、まったく電話が繋がらないわけではないはずですので、その電話が繋がるタイミングを逃さないために「来訪通知機能」が有効活用出来るのです。

この結果弊社では、お客様との接触率が30%⇒65%へアップしました。接触率が上がったことによって、アポ数も増加しました。

配配メールBridgeで実現しよう

上記でご紹介した方法は、メールマーケティングサービス「配配メールBridge」での成果ですが、来訪通知機能だけでなく、以下の機能があります。

・ホットリード抽出：過去に配信したメールを横断して、反応者を炙り出せる。
　⇒優先的にアプローチすべき顧客を簡単に可視化できるので、より効果的/効率的に販促活動が行えます。

・シナリオメール：メール配信後の反応、開封/クリックによって、自動的にフォローメールが走る
　⇒メールで顧客との接点が作れるため、貴社への興味度合いを引き上げるきっかけになります。

こうした検討意欲の可視化、フォローの自動化など、効率的な営業活動のお手伝いが出来る機能が多数ございます。

まとめ

世の中の働き方の変化によってアポ取得方法にお悩みの方、今一度、メールに立ち返って検討してみてはいかがでしょうか。働き方が多様になった今、最も注目すべき施策ですので、是非ご検討ください！

この記事を書いた人
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千葉麻里奈

2019年4月に入社後、2年間のセールス経験を経て、現在はカスタマーサクセス担当として配配メールユーザー様の運用フォローを行う。名前は千葉だが出身地は岩手県。おススメのお酒は地酒である南部美人。

テレワーク時代のアポ獲得方法とは？営業成功事例もご紹介！