メールを送るきっかけを作る

面談や資料請求のお礼、見積書や請求書の送付といった、はっきりした用件のメールは、代表的な送りやすいメールです。ただ、送りやすいメールしか送っていないと、反応のない相手には、メールが送れなくなってしまいます。メールでの営業を継続するには、メールを送るきっかけを作ることが重要です。今回は、メールを送るきっかけの作り方について解説します。

通常の営業活動でメールを送る場面を考える

営業を成功させるには、連絡をとり続けて、関係を深めていくのが得策です。どのような接触を深めることができるか、営業のプロセスを把握します。例えば、ホワイトペーパーのダウンロードから、商品の導入につなげるケースを考えてみましょう。大まかなステップを書き出します。

ホワイトペーパーのダウンロード　→　面談　→　見積もりを提示　→　商品の導入

次に、メールで接触ができるポイントを考えます。

ホワイトペーパーのダウンロード　→　ダウンロードのお礼メールを送信　→　他社の事例をメールで紹介　→　面談をメールで打診　→　面談のリマインドメールを送信　→　面談　→　面談のお礼メールを送信　→　面談で出た宿題をメールで提出　→　見積もりの要件をメールで確認　→　見積もりをメールで提示　→　見積もりの検討状況をメールで聞く　→　商品の導入

こうやって細かく分けると、接触ができるポイントは増やせます。もちろん、これはモデルケースで、それぞれのポイントで返信がないことも珍しくないでしょう。でも、返信がない場合は３日後に再確認のメールを送る、それでも返信がなければ５日後に電話をかけてメールも送る。このように、返信がない場合のシナリオを用意しておきます。

私のもとにはさまざまな営業メールが届きますが、返信しなかったときに再度連絡してくる人は半数もいません。多くても2割程度だと感じています。返信しないのは、まだ検討しているのかもしれません。判断に迷っているのかもしれません。そうだとしても、連絡がなければ、相手は自分から積極的に連絡しようという気持ちにはなれず、商談の機会は生まれません。

メールを送るネタがなくなったら

コンタクトをとりたい人に、月に一回でもメールを送ってみませんか。私の会社では、研修やセミナーの案内を定期的にメールで行っています。ここに書いているコラムのような読み物を送ることもあります。メールを介して接触を続けることによって、相手に思い出してもらいやすくなり、いざというとき声がかかる確率が高くなります。

メールを送るネタには、どのようなものがあるでしょうか。

• ・業界の動向
• ・お客さまの声
• ・よくある質問とその回答
• ・導入事例
• ・調査レポート
• ・商品開発秘話
• ・メディア掲載事例
• ・新着情報
• ・個人的な活動報告

このように書き出してみると、送るネタはいくらでもあります。営業活動で日々、お客さまから質問されることをまとめて、回答を送るだけでもメルマガとして立派に成立します。

ちなみに、名刺交換した人に許可なくメルマガを送るのはNGです。メールを送る許可を得ていたとしても、そのことを相手は覚えていないかもしれません。そこで、個別メールから一斉送信メールに切り替えるタイミングで、次のように予告をします。

このような予告があるだけで、相手は届いたメールをスムーズに読んでくれます。いきなりメルマガを送るとクレームになることがありますが、それらを未然に防ぐことにつながります。

気になったらまずメールを送る

定期配信はハードルが高ければ、気になることがあったときに、それをネタにメールを送ってみましょう。例えば、相手の会社のホームページがリニューアルしたなら、気づいたことや感想をメールで伝える。相手の業界で面白いニュースがあったなら、そのことをテーマにメールを送る。相手が興味を引かれそうなニュースを見かけたら「○○の記事をご存じでしたか」「○○の記事を見つけました。お役に立てればと思い、お知らせします」とメールを送る。相手への関心を示し、役立てそうなことを伝えるのにメールを使います。

私がメールの研修事業を立ち上げたとき、積極的に情報を提供してくださった方がいました。もう10年以上前のことですが、今でもその方のことはよく覚えています。直接の仕事にはつながりませんでしたが、紹介できるときは、いつもその会社を紹介するようにしています。

結局、メールはコミュニケーションの手段の一つです。相手に誠実な関心を寄せて、役に立とうとする。その姿勢が、メール営業の成功につながります。

The following two tabs change content below.

• この記事を書いた人
• 最新の記事

平野友朗

株式会社アイ・コミュニケーション 代表取締役。一般社団法人日本ビジネスメール協会 代表理事。実践塾シェアクラブ 主宰。 1974年、北海道生まれ。筑波大学人間学類で認知心理学専攻。広告代理店勤務を経て、2003年、メルマガ専門コンサルタントとして独立。2004年、アイ・コミュニケーション設立。ビジネスメール教育・改善の第一人者として知られ、メールコミュニケーションの専門家。メールに関するメディア掲載1500回以上、著書32冊。メールを活用した営業手法には定評があり、メールやメルマガなどを駆使して1万社以上の顧客を開拓。メールのスキルアップ指導、組織のメールに関するルール策定、メールの効率化による業務改善や生産性向上などに数多く携わる。官公庁、企業、団体、学校での講演や研修、コンサルティングは年間150回を超える。日本初のビジネスメール教育事業や検定試験を立ち上げるなど、ビジネスメール教育の普及に尽力している。

最新記事 by 平野友朗 (全て見る)

• メール営業のポイント【連載最終回】 - 2022年4月5日
• メールを送るきっかけを作る - 2022年2月3日
• メール営業には緻密さが求められる - 2021年12月6日