従来のテレアポ営業を脱却してアポ率が7倍になった事例を紹介!

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営業活動の代表的な手法の一つであるテレアポ営業は、企業や個人に電話をかけてアポイントを獲得するという、従来から存在する営業手法です。これまで接点のなかったお客様へのアプローチや、接点を持ったことがあるが契約に至っていないお客様の掘り起こしに用いられ、多数の企業で実践されています。今回は、そんなテレアポ営業の効率を上げることができた事例をご紹介いたします。

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テレアポ営業のメリット・デメリット

事例に入る前に、まずはテレアポ営業の特徴を、メリットとデメリットの観点で挙げていきます。

メリット

メリットとしては、比較的コストがかからないことです。例えば、WEB広告を出稿する場合、一定量の広告露出とクリックを獲得して、成果を出すためにはまとまった費用を投じる必要がありますし、チラシやハガキなどを送る営業手法では郵送費用が必要です。また、テレアポ営業は電話をかけるという誰でもできるシンプルな手法であるため、新人でもできます。まとめると、コストが低く誰でも実施できるため、始めやすいという点が大きなメリットとして挙げられます。

デメリット

一方、デメリットとしては、お客様が不在などで接触できず非効率になる場合があることです。特に、在宅勤務が普及したことで、会社にお電話しても接触出来ないケースも増えています。更に、接触ができたとしても、相手は自社のこと知らず関係性もできていないため、お断りをされるケースが多く、営業担当者は疲弊してしまい、活動の継続が難しい側面もあります。お断りされないようトークを組み立てるスキルに個人差が出て、成果に差が出るといったこともよくある課題です。

テレアポ営業は工夫することで効率を上げられる

以上のようなメリット・デメリットのあるテレアポ営業ですが、他の手法と組み合わせることで効率を上げることができます。実際に、弊社配配メール事業部では掘り起こし活動でテレアポ営業を行っていますので、どのように効率化したのか事例をご紹介いたします。

配配メール事業部のテレアポ営業事例

①架電リストの上から順に電話した場合

お電話をするお客様リストは、過去に様々な経緯で収集したリストです。
例えば、WEBから問い合わせをいただいた、展示会で名刺交換をした、弊社のセミナーにお申込いただいたなどです。2-3年以内に収集したものを対象としてリスト化しています。直近で他の営業担当とのやり取りがなく、もしかしたら検討を再開しているかもしれない・・!という淡い期待を抱いて電話をしたところ、アポ率は平均で1%程度。100件電話をして1件アポ獲得できるか、といった実績でした。

②メール配信をして、クリック者に電話した場合

前述の事例のような、リストの上から順に電話をした場合では非効率で成果にもつながりにくかったため、メール配信の結果をもとに電話をするようにしました。

①と同じ条件のリストに、メールを一斉配信しました。メールは、メルラボのコラムを紹介する内容だったので、メール本文にはコラムURLなどを記載していました。メール配信サービスを利用すると、誰がいつどのURLをクリックしたか分かるので、クリックしてくださったお客様に対して、順に電話をしました。

実際メールを配信して、どのくらいのお客様がクリックしてくださるのかですが、配信成功数(メールがお客様のメールボックスに届いた数)に対して、業界によっても異なりますが、クリック率の平均が1.5%程度です。
弊社の場合は、約6,000件のリストに対して配信し、クリック数はメール1通につき平均120件程度でした。クリックをしてくださったということは、その内容に興味があるということですので、何もしなかったお客様よりは検討意欲が高いことが想定されるため、電話する対象が絞り込まれ、優先順位をつけることができます。
実際のアポ率は平均で1.4%となり、メール配信をしなかった場合よりも0.4ポイント上がりました。「え?メールを組み合わせて効率化!」と言っているのにそれだけ?と思われた方、もう少しお付き合いください…!

③クリック者に追客メールを配信し、その反応した人に電話した場合

事例②の手法では、テレアポのみの時と比較して効率は上がったものの、残念ながらアポ率にそこまでインパクトがありませんでした。もっと成果につなげたい!ということで、メールをもう1通組み合わせました。

コラムのURLをクリックしたお客様だけに、さらにメールを配信したのです。2通目のメールの内容は、無料トライアルのご案内や事例資料のご案内など、コラムよりも少し営業要素を追加しています。そして、2通目のメールに反応していただけたお客様を抽出し、お電話をしたところ、アポ率は4.0%となり、メール配信をしなかった場合よりも3ポイント上がりました。
3ポイントの上昇となると、100件電話をして1件アポが取れていたところが、4件になったというイメージです。このくらい数値が上がると、みなさんも効果を少し感じていただけたのではないでしょうか。

テレアポとメール配信を組み合わせてアポ率アップ!

アポ率が上がった要因は、検討意欲の高いお客様の絞り込みに成功したことです。
1通目のコラムに反応しただけのお客様よりも、その後に配信されたより営業要素のあるメールにも反応いただけたお客様のほうが検討意欲は高いと想定されます。だからと言って、最初から全体に無料トライアルのご案内を送ってしまうと、興味のないお客様にも営業要素のあるメールを送ってしまうことになり、購読解除を招く原因になります。
最初にコラムを送り、反応者だけに営業要素のあるメールを送るようにしたことで段階的に検討確度を高められました。クリックしたことを確認して1通ずつメールを送るのは手間がかかってしまいますが、配配メールでは、クリックと同時に予め指定しておいたメールが自動で配信されるシナリオメール機能があり、上述した施策はそのシナリオメール機能を活用して配信しております。

④顧客の行動ごとに配信するメールを分けた場合

最後の事例をご紹介します。
③の施策で3.0ポイントのアポ率上昇を達成できましたが、更に工程を追加することでアポ率が上がりました。

直近で配信したメールの反応回数でお客様をグループ分けし、それぞれのグループに内容をかえたメールを作成し、配信を行いました。
具体的にどんな基準でグループ分けをしたかというと、直近5回配信したメールの開封数が3回以上のグループと3回未満のグループに分けました。反応回数の多いグループのほうが、配配メール事業部から配信する「メール配信」に関する情報に興味が高いということですので、反応回数の多いグループには「メール配信」に関するコラムを配信し、反応回数が少ないグループには、メール配信の目的となる「営業活動」に関するコラムを配信しました。
更に、③の施策同様、コラムの反応者には2通目のメールを自動で配信し、反応者にお電話をしたところ、アポ率は7.1%となり、メール配信をしなかった場合よりも6.1ポイント上昇、実に7倍のアポ率を達成することができました。

セグメント配信とテレアポを組み合わせてアポ率7倍!

グループ分けを行ったことで成果を出すことができた要因は、お客様の興味に合わせた配信内容にすることで、検討意欲を高めることができたということです。
1回のメール配信の反応を基準にするよりも、複数回のメールを横断して反応回数を基準にグループ分けをしたことで、グループ分けの精度を高めることができました。ですが、ここで注意が必要なのは、「開封する」という行動自体は同じでも、「どんな内容のメールを」開封したのかによって、お客様がただ情報収集したいのか、サービスを検討されているのか、といった状態が異なります。
直近の反応を調査する際は、「そもそもどんな内容のメールを送っていたか」という点を踏まえることで、分析の精度を高めることができます。

今回の事例では、予めテーマを絞って配信を継続し、同テーマの直近5回の配信を対象に反応者を抽出しました。また、複数回のメールに反応しているお客様を手動で調査するのは手間がかかってしまいますが配配メールでは、複数回のメールを横断して指定した回数開封やクリックがあったお客様をリスト化するホットリード抽出機能があり、活用して配信しております。

まとめ

配配メール事業部の事例を4つご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。すべての事例を活用すると、メール配信せずに行ったテレアポから、アポ率が7倍になりました。当事例のように、営業手法としてテレアポは継続しつつ、より効率を上げる目的でメールは活用ができます。今後も更にご紹介できる事例を増やしてまいりますので、また記事でお会いできますと幸いです。

配配メール「信頼と実績のメール配信サービス」
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野田 実華子

野田 実華子

新卒で製造業特化型の求人広告の営業に従事、新規領域の顧客開拓チームで18ヶ月連続で個人営業目標達成。 ​2019年2月にラクスに入社し、累計300社以上の多様な業種・規模の企業へ電話・Web商談のみでメールマーケティング運用の提案を行う。 2020年10月よりインサイドセールスで受注率を上げるコンテンツ企画をスタートする。
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