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メルマガに掲載すべきコンテンツを導き出す手法

メルマガに掲載すべきコンテンツを導き出す手法

BtoBメールマーケティング担当者が知っておきたいメール&コンテンツ制作・基礎中の基礎講座

前回のコラムでは、メルマガの目的・内容を決めるのは、お客様と自社との“関係”が重要ということをご紹介しました。今回は、メルマガで送信するコンテンツの種類を整理し、前回学んだ「4つの段階」に当てはめて具体的に考えてみましょう。

メールコンテンツにはどんな種類がある?

「メルマガで送信したいコンテンツは何にしよう?伝えたいことはたくさんある!」

メルマガを始めるに当たり、何を伝えるべきか、コンテンツ候補はいくつも考えられることでしょう。とはいえ、改めてコンテンツを整理すると、意外に多種多様ということが分かります。まずは、その種類を整理したのが下記の一覧です。

  • 読み物系
  • 展示会・セミナーの案内
  • 製品・サービスの機能紹介・便利な使い方案内
  • 関連サービスの紹介
  • 無料トライアル
  • キャンペーン情報
  • アンケート依頼
  • 導入事例
  • 調査データ(市場調査、統計情報、アンケート結果等) …等

——これはもちろん、コンテンツの一部ではありますが、「コンテンツのネタが切れそうで心配…」という方も、これだけ種類があることが分かれば、安心できるかもしれません。

余談となりますが、社内にはコンテンツのネタは意外に多いものです。例えば、企業は社内で製品・サービスを開発する際には、必ずリサーチをしたり、市場調査をしたりして、他社との違いなどを研究・分析しているもの。また、セミナーを開催しているならその資料があったりするはずです。ほかにも導入事例など、メールコンテンツとして使えるものが必ず見つかるはずです。コンテンツのネタ探しというのは重要な話題ですので、また別の機会にお伝えしましょう。

「4つの段階」にコンテンツを当てはめる 4つの段階にコンテンツをあてはめる

さて、メルマガに掲載すべきコンテンツの話に戻りましょう。

先述のようにコンテンツの種類は豊富にある点を紹介しましたが、「幅広い内容のメルマガができそう!」と考えるのは早計。まず、お客様に効果的なアプローチをするには、前回取り上げた「4つの段階」と照らし合わせることが大切です。

4つの段階をおさらいすると、

  1. コールドリード
  2. ホットリード
  3. カスタマー
  4. ロイヤルカスタマー

となります。

一度、あなた自身のお客様の顔を思い浮かべてみてください。
「△△社の○○さんはまだ名刺交換した程度だったな。こんな読み物だったら気軽に読んでくれるかな?」
「お得意様の○○部長が、ウチの製品をほめてくださっていたな。それならば周囲にもっとアピールしてもらえるかも!」

…そんなイメージが頭に浮かんできたでしょうか?

それぞれのお客様を4つの段階に当てはめて考えると、例えば「コールドリード」にサービスの機能詳細や便利な使い方を説明しても、お客様が望む内容ではないことがお分かりになるでしょう。「コールドリード」には、まず「つかみ」として、気軽に読み流せるコラムなどの読み物系コンテンツ、展示会・セミナー案内など、堅苦しくなく「おやっ?」と気を惹ける情報こそ有効であると気付くはずです。

このように、それぞれの段階に適したコンテンツを当てはめたのが下図となります。

図:分類したコンテンツを、お客様の「4つの段階」に当てはめると…
20140617_01

自社とお客様の関係を把握し、どの段階のお客様がどんな情報を求めているのか…それをしっかりととらえて、「お客様目線のタイムリーなコンテンツ」を提供していくことが重要なのです。

まとめ
社内の情報を整理して、メルマガのコンテンツに活用できる
お客様の段階に応じて、コンテンツを使い分けること

次回からは、メルマガのライティングのコツについて話を進めていきたいと思います。どうぞご期待ください!

【BtoBメールマーケティング担当者が知っておきたい】メール&コンテンツ制作・基礎中の基礎講座のバックナンバーはこちら





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Kunika Suzuki

ターゲットメディア株式会社執行役員。創業時よりBtoB企業のマーケティング支援業務に携わり、現在は主にBtoB企業のリード獲得、リードナーチャリング案件を担当しています。
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