コンテンツマーケティングのためのメルマガ作成のキホン —顧客の心に響くメールは“読者視点”で作ること—

メルマガの配信リストは放っておくとどんどん減っていってしまう。だから常にリストを管理し顧客情報を増やしていかなくてはならない——前回はそんな内容でしたが、今回は、メール配信リストの顧客を商品購入に結び付けるための手法として「コンテンツマーケティング」について考えていきます。

コンテンツマーケティングの目的とは？

コンテンツマーケティングとは、その企業や商品の「ファンになってもらう」ためのコンテンツを展開することです。

そのため、見込み客に対し強引なセールスではなく、Webページやコラムなどの“編集された情報”——つまり、「この分野の知識を深めるためにはこうすると良い」といった“コンテンツ”を提供することで、商品購入に結び付けようというのが狙いです。

例えば「この商品がオススメ！」という情報をリリースしたときに、すでにコンテンツにより得られた知識の裏付けがあることで、商品選定を優位にする状況を作り出そうということともいえるでしょう。

そのためにも、読者（＝見込み客）には何度もコンテンツサイトを訪問してもらうきっかけづくりが必要となります。継続してコンテンツサイトに訪れてくれること。そして、サイトを訪問した見込み客がコールドリードからホットリードへと変わっていくこと。これが望むべき形になります。

コンテンツサイトへの導線は、一部検索エンジン等によるものもありますが、メールを軸に展開するのが一般的です。そこで、メルマガでの誘導がポイントとなってくるのです。

メルマガとコンテンツを連動させること。さもなくば…

では、どんなメルマガを送れば、コンテンツサイトに呼び込めるのでしょうか。それにはまず、メルマガの頻度や内容について考えなくてはなりません。

メルマガの頻度は多すぎても少なすぎてもNG。多すぎるとうっとうしく思われて、メール配信停止されますし、逆に少ないと忘れられてしまい、コンテンツサイトをチェックしてもらえなくなるでしょう。うっとうしく思われず、なおかつ、忘れられない頻度がポイントです。

一般的に週に１回か２回程度の配信が良いと考えられますが、貴社の顧客に合わせて調整が必要な部分です。たくさんは来ないけれど、コンスタントに届く。サイトを見ようと思っていたタイミングでメルマガが届く、という頻度が理想的です。

メルマガの内容…特にタイトルは重要です。しかし、「メールのタイトル・内容とコンテンツ内容が連動していること」を意識しなければなりません。

とにかくサイトに来てほしいからといって、「こんなにいい情報がある！」と煽ったタイトルをつけたものの、コンテンツと内容が乖離していると読者は失望してそのうちサイト自体を見なくなるばかりではなく、企業の信頼失墜にもつながるかもしれません。また、詳しい内容を書かずに誘導文ばかりの内容でも、興味を持ってもらえずにスルーされてしまうことでしょう。

メルマガでは、サイトのコンテンツに合わせた内容を適切に伝えることが、基本的ではありますが、重要と言えます。そのためにも「読者が今、何を求めているか」「読者が読んだらサイトに通いたくなるような情報は何か」と、読者視点で考えて、文章を作成することを忘れないようにしましょう。

コンテンツマーケティングにおける顧客の誘導は、“読者の心に響く”メルマガを打つことが第一歩なのですから。

いかがでしたでしょうか。次回は、BtoBメルマガのネタ集めの方法についてご紹介いたします。

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鈴木 久仁香

ターゲットメディア株式会社執行役員。創業時よりBtoB企業のマーケティング支援業務に携わり、現在は主にBtoB企業のリード獲得、リードナーチャリング案件を担当しています。

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