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メルマガで購買意欲をかき立てる!販促メールのイロハ(前編)

メルマガで購買意欲をかき立てる!販促メールのイロハ(前編)

メルマガとは売ることと見つけたり

前回はメルマガにおけるブランディングについてご紹介しました。ですが、メルマガといえばやはり「商品を紹介して買ってもらうために発行するもの」ということをイメージする人も多いのではないでしょうか?確かにメルマガは販売色の強弱こそあれ、最終的には自分たちのサービスを買ってもらうことが目的です。

今回はある意味ではメルマガの本質とも言える『販促メール』について、2回にわたってご紹介していきます。

販促メールとはなにか?

まずは、販促メールというものについて理解していきましょう。単純に考えれば、販促メールとは「売る」ためのメールのことです。

もちろん、意味としてはこれが正解です。しかし、「商品を売る」にはいったいどのようなメールを送ればよいのでしょうか?

ここでは、私が考える販促メールの基本ロジックについてご紹介していきます。

ロジック1:メルマガは「サイトへのショートカット」と割り切るべし

販促メールのゴールはあくまで「商品の購入」です。では、購入してもらうためにはメルマガを見たユーザにどのような動きをしてもらいたいか、原点に戻って考えてみましょう。第一に期待するアクションは、サービスサイトへの遷移です。もちろん、メルマガをじっくり読んでもらうことも、作り手側からするとうれしいことではあるのですが…メルマガで満足してもらっては困ります。

つまり、販促メールはユーザに気付きを与えて、いち早くサイトに行ってもらうことこそが正しい姿なのです。

ブランディング目的のメルマガの場合などは、効果のほどを精読率などで測ったりする場合もありますが、販促メールの場合は、いかにサイトへ誘導するか、つまりユーザにいかに早くメリットに気付いてもらうかが肝になってくるのです。

ロジック2:販促メールにジャブは必要なし!メリットをストレートに伝える

ユーザにメリットにいち早く気付いてもらうためには、どうすればよいでしょうか?

それはメリットを簡潔かつ短く伝えることです。文章が長すぎれば敬遠されますし、回りくどいコピーでは、視覚的にひと目で伝えることはできません。

「◯%OFF」など、数字を利用すると、より簡潔に伝えることができるでしょう。

実店舗などの場合は、おすすめの商品が見つけられなくても、人は探す楽しみを味わうことができます。ですが、販促メールでユーザに伝える情報が、そんなにのんびり“待ち”の姿勢ではいけません。例えば、商品リストが書かれたチラシが届いたとして、私たちは実店舗に向かうでしょうか?まず、探すことを諦めてしまうでしょう。

ユーザを素早くサイトへ誘導するためには、「探す労力」をかけないことがポイント。ひと目でメリットが伝わることが大切です。

また、そのためには情報を厳選する必要がありますし、それを伝える相手を選ぶことも大切です。つまり、セグメント分けです。

顧客情報の中から、購入頻度や購入履歴を調査し、今イチバン伝えたい情報に最も反応してくれると考えられる人に送ることで、よりメルマガの精度を高めることができるのです。

ここまで、販促メールの基本ロジックについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?メルマガは、こちらからユーザに対して能動的に働きかけることができる唯一のメディアです。それゆえに商品を買ってもらうという目的を達成するためには、極力ユーザの負担を減らし、気分よく購入へと導くことが大切なのです。

次回は実際の販促メールの作り方についてご紹介します。





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米澤 信弘

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。

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