狙うは「シニア層」！？市場拡大を狙えるメルマガコンテンツをつくろう！

メルマガ発行で押さえるべき「疑り深い若者 」「素直なシニア予備軍」！？

第19回では、シニア層を取り込むことを意識した、HTMLメルマガ作りのポイントをお話しました。

シニア層、というより50～60代の「シニア予備軍」ですね。彼らの消費マインドを掴んでおくことが、10年先のECサイトの明暗を左右することになるだろう、と個人的には思っています。

前回も言ったとおり、現在のシニア予備軍は「メルマガに登録することには抵抗がないが、SNSやスマホアプリといった新しいメディアにはやや躊躇する」というペルソナ（※）です。

※ペルソナ…企業の商品やサービスにとって最も重要なユーザ層を、架空の人物像として落とし込んだものを指します。

もちろん全てのシニア予備軍が該当するわけではありませんが、どちらかといえば、「オトク情報はLINEやFacebookでゲット♪」という方より、メールマガジンという伝統的メディアに信頼をおいて活用する方のほうが、多いのではないでしょうか？

不況の風にさらされまくって育ったイマドキの20～30代は、インターネットにも精通しているため、他ショップと比較したり口コミを調べたりして、ようやく購入を決めます。

一言で言えば、「配信したメルマガが腰を上げるきっかけにはなっても、買うのは別のサイトということもある」という非常に疑り深い（？）層だと言えます。我が身に覚えがある方も、いらっしゃるのではないでしょうか（私もですが…笑）

一方の、シニア予備軍はどうでしょう？

私の実体験を申し上げるなら、50～60代のメルマガ読者は、お届けした情報に対して、非常に素直な反応をしてくださいます。

メルマガ内の「オススメ」「お得」をストレートに受け止めて、まっすぐ購買アクションを起こす

…というのも、私が独自に分析したシニア予備軍のペルソナ像ですね。

異論が聞こえてきそうな気もしますが、メルマガを発行するなら、ひとつの傾向として頭にいれておいて損はないと思いますよ。

売り方しだいで客層が変わる？メルマガの不思議

もうひとつ、若者VSシニア予備軍のマインドの違いを申し上げておきましょう。（「若者」「シニア」と連呼するのも気がひけるので、前者をA、後者をBとします）

A…少しでも安く手に入れたい。安価な代替版があればそれもアリアリ
B…お得に質の良いモノを探したい。値段はそこそこしても構わない

現代のビジネスマーケティングの世界では当たり前のことですが、メルマガコンテンツの「見せ方＝売り方」にも大きく関わることです。

たとえば、女性向けの「日傘」が商品だとしましょう。デザインはシンプルで、年齢を問わず使えそうですが、性能が素晴らしく、紫外線をほぼ100％カットするというスグレモノ。

A…日傘は欲しいし、この商品がいいけれど、送料を入れると結構な値段になる。もうちょっと調べて考えよう
B…紫外線100％カットなんてなかなかないし、○○が作っているなら信頼ができる。これなら値段も見合っているから、買おうかな？

ここまでが基本のペルソナ心理（あくまでペルソナですよ！？）。

では彼女たちに対してメルマガを配信する場合、どのようなコンテンツの見せ方が響くと思いますか？

A…【メルマガ限定】UV100％カット日傘、○月○日まで送料無料＋ポイント5倍！
B…【いまならお得】UV100％カット日傘、2本目購入の方は半額、アームカバーと帽子もセットに！

いかがでしょう？違いがわかりますよね。

ものすごくオオザッパな言い方をすると…

A層は、お得さよりも安さを求めます。
B層は、安さよりもお得さを求めます。

「あれもこれもついて、こ～んなにお得！」という、いわゆる○ャパネット○カタ方式の売り方は、メルマガ内でも、どちらかと言うと年齢層が高い読者がアクションを起こす傾向があると思います。

将来的にシニア市場拡大を狙う方は、ぜひご参考に。

いかがだったでしょうか。同じ商品をメルマガ内で取り扱っていても、見せ方・売り方によって反応がある客層が違ってくるのが面白いところ。メールマーケティングは、こういうことを細かく分析して、自社なりの「必勝HTMLメルマガ」を見極めていきます。

「こういう商品のときは、こういう見せ方がウケるハズ」
「この時期には、このパターンのほうが好反応が見込める」

というものが見えてきます。読者もメルマガもナマモノですので、いつも一律ではなくていいのです。

いろいろ試してみる意欲。それこそがメールマーケティング成功の秘訣ですよ！

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米澤 信弘

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。

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