だれでも簡単！商品が売れるステップメールの作り方（BtoCアパレル編）

一見客を一気につかめ！アパレル業界の考え方

前回は、このところ企業様からの依頼が急速に増えている「ステップメール」の基礎知識についてお話しました。前提知識を知っているかどうかで、ステップメールの作り方にも違いが出てきますので、未読の方はぜひお目通しくださいね。

さて、今回はいよいよ実践編。
ファッション・アパレルのECサイトに特化したステップメールの作り方です。

「ECならアパレルに限らず、どれも同じようなステップメールじゃないの？」
という声が聞こえてきますね。それが実は違うんですよ！！
まずは、ファッション・アパレル系サイトにおけるお客さまのモチベーションを分析してみましょう。

関連記事：ステップメールとは？活用方法から事例まで徹底解説

ファッション・アパレル系ECサイトの顧客像

○日常ファッションをどのショップで買うか、特にこだわっていない
○少しでも安く、お得感があるサイトで買いたい
○類似商品を他サイトと比較してから購入する

やや独断と偏見がまざっているかもしれません（笑）が、客観的に見て「こういう傾向がある」と思ってくださって問題ないと思います。

ファッション・アパレルのECサイトでは、「たまたま好みのものがあったから」「安かったから」という理由で商品を購入する人が多いです。そのため、一見（いちげん）のお客さんが多く、そのまま「一期一会」になってしまうことも多いのが特徴。無事に商品が届いたら、よほど印象が強くない限り、どこのショップで購入したかすら忘れてしまうこともあります。

もちろん大手ブランドサイトや一部の人気サイトではリピーターやファンが数多く存在しますが、ここではセレクトファッションを取り扱う小規模なECサイトをイメージして話を進めていきましょう。

ステップメールの目的は、「はじめて商品を購入してくださったお客さまに、２回目の購入やサイトへの来訪を促す」こと。
影の狙いは、「すぐに離れていってしまうかもしれないお客さんに対して、いかにしてもう一度お金を使ってもらうか」です。

厳しいようですが、小規模なファッション・アパレル系サイトでは、先述したように顧客を定着させるのが非常に難しいです。

リピーターやファンを作り出すことを目的にメール配信すると、読者心理にそぐわない、見当外れな内容になりかねません。ここはひとつ割り切って、「もういちどお金を使わせるには、どんなアプローチがいいか？」に注力したほうが、ステップメールの効果としては高いはずです。

ファッション・アパレル業界は短期決戦！ステップメール配信のコツ

前回の記事で、「ステップメールはシナリオ構築と配信タイミングが重要」とお話しました。
ファッション・アパレル業界をテーマに、そのあたりのことを考えていきましょう。

ファッション・アパレルの商材は、季節によって大きく動きます。
季節性に加えて「流行」があるので、ほかの一般消費財にくらべて流通する期間が短いですよね。ですから、季節をはずさず、短期間で売り切ることが最重要。

一方、商品を購入したお客さまは、その季節に着る衣服を他にも探していると想定できます。
ステップメールにおいては、商品を購入した相手にすかさずアプローチするのがポイント。
ほかのサイトでお金を使う前に、一気に攻勢をかけるステップメールを作りましょう。

配信タイミング

１通目：商品購入から２４時間以内
２通目：１通目配信から２４時間以内
３通目：２通目配信から２４時間以内
４通目：３通目配信から１週間以内

上記は、１通目配信後になんのアクションもない方への配信タイミング。
メールに気づいていない可能性もあるので、なるべく時間をおかずに次々と送ります。
配信時間は、午前、午後、夕方、夜間などそれぞれ変えて反応をみてもいいでしょう。
４通目以降はしつこくなるので、少し間を開けてください。

１通目のメールでクリックなどなにかしらアクションがあった場合は、連日の配信攻勢は避けます。

購入してもらえなくても、２通目は２～３日あけるなど、あまりいじらず考えさせる時間をあげたほうが効果的だと思います。

ステップメールのシナリオ例

１通目：Tシャツを購入したお客さまに対して、「もう一枚購入したら割引」など特典を通知
２通目：「何枚あっても使えるTシャツコーディネイト」で別ブランドを推奨
３通目：「Tシャツに合わせたい帽子特集」でコーディネイト商品を紹介
４通目：「全身コーディネイト術」で購入商品にあわせたコーディネイトを複数紹介

こんな感じでいかがしょうか？
アップセルとクロスセルを織り交ぜて、興味を惹きつける内容を考えてみました。

ポイントは、１通のメールに載せる情報を盛り込み過ぎないこと。
短期決戦のステップメールは、相手をなるべく迷わせないことが大事です。
選択肢を増やしすぎると、購入までのステップが非常に遠回りになりますので、「オススメはコレ！」「買うならいまがオトク！」をはっきりと打ち出すようにしてくださいね。

いかがでしたか？

繰り返しになりますが、ステップメールで大事なのは、「こういうモチベーションの顧客に対して、こういうシナリオで、この商品の購入を誘導する」というはっきりとした道筋です。

「もしかしたら違うかもしれない」「こういうお客さんもいるかもしれない」という迷いは無用です。
「きっとこう！！」と決めたら、メールの文面も掲載商品も迷いません。
面倒に思われがちなステップメールをラクラク作成できるはずですよ！

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米澤 信弘

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。

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