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最新メルマガトレンド情報!ステップメール熱、再燃!?

最新メルマガトレンド情報!ステップメール熱、再燃!?

メルマガのトレンド、抑えてますか?

日々刻々と新しい技術が登場し、入れ替わりの激しいWEBサービス。WEB担当者としては、そのトレンドはとても気になるところだと思います。では、比較的レガシーなメディアであるメルマガはどうでしょうか?もちろんメルマガにだってトレンドはあります。時代が変わり、人が求める情報が変わったのなら、ユーザに直接訴えかけるメルマガは一層その流れをキャッチしていかなければなりません。今回はそんなメルマガのトレンドについてじっくり語りたいと思います。

ステップメール再び。なぜいまさら…?

今回、トレンドとして紹介するのはずばり『ステップメール』。
…前にも聞いたことあるよ、もうやってるよ!そんな風に思った人も多いのではないでしょうか。
そう、ステップメール自体は昔からあるもので、別に珍しいものではありません。
では、なぜ今回自信を持って進めるか、その理由についてお話しましょう。

ステップメールが再び注目を浴びるようになったのは、すでに自分たちが保持しているDB(データベース)を最大限利用できるようにしよう、という動きによるところが大きいです。
以前は利益を増やすために、新規顧客を獲得しようとWEB広告が注目されていましたが、現在ではすでに頭打ちの状態になってしまっています。劇的な新しい広告手法も生まれておらず、既存の広告の組み合わせなどで、各社が価格で競り合いをしているような状態で、市場の寡占化が進んでいます。そのため、顧客獲得が見込める有力な検索キーワードは価格が高騰し、顧客獲得単価もつり上がってきています。
そうした状態の中で生まれたのが冒頭の動きです。新規顧客の獲得は大事だけれど、それ以上に自分たちがすでに持っているDBの情報を有効活用することが大事なのではないか、と考えられるようになったのです。
では、どうやってDBを利用するのか。そこでメールの出番です。DBの情報は蓄積するだけではなんの意味もありません。なにかしらコミュニケーションを取り、活性化させて価値を生み出すためには、やはりプッシュ型のメディアであるメールが効果的なのです。

従来はステップメールも利益を増加させるために利用されていましたが、上記の流れから、現在注目されているステップメールは利益を守り、優良顧客を育てるために利用されています。すでに自分たちの商品を買ってくれている人たちに対し、適切なフォローをすることで、顧客満足度を高め、定着してもらうために実施されているのです。

具体的にどんなステップメールがトレンド?

では利益を守り、優良顧客を育てるためのステップメールとはどんなものか。大きく分けて3つのパターンが考えられます。

①定期ユーザの脱会防止

なにかしらの定期購入をしてくれているユーザは、定期的に購入のモチベーションが低下します。メールの頻度などによっても変わってきますが、私の感覚値では2~3ヶ月ごとに退会の波が来るようです。このタイミングに合わせてユーザが脱会しないように、メールを送っていく手法です。
シナリオとしては、購入商品をうまく使ってもらい、満足感を高められるようにコミュニケーションを取っていく形になります。

②ユーザモチベーションに合わせたクロス・マーケティング

商品を購入した人に対して、その商品と値段が近い、または関連付けて使える商品などをレコメンドしてクロスセルを狙う手法です。この手法は、メインの商品は売れているけれど、他の商品や周辺グッズが売れない状態のときに効果的です。とはいえ、クロスセルはユーザにとっては負担が増えるものなので、きちんと商品を理解してもらい、納得してもらうような情報を伝えることが必要です。

③理解の深化を促す啓発メール

ブランドの活動や商品の魅力やこだわりなどについて伝え、商品だけでなく企業への理解を深めるためのステップメールです。単純に価格などで購入を決めたユーザは、他に安いところがあれば、そちらに移ってしまうもの。「ココの商品が買いたい!」と思ってもらうためには、そのブランドにどんな価値があり、どんなこだわりを持ち、どんな活動をしているかを理解してもらうのが有効です。「いいものを選んだ」と自らの判断に納得してもらえると、定期的な継続購入につながります。

今回お伝えしたステップメールのトレンドは、既存のユーザに定着してもらい、自社商品をもっと利用してもらうというもの。通常の販促メールとは目的が異なるので、コンテンツの作り方も違ってきます。重要なのは、DBからユーザのモチベーションや心理を予想し、適切なメールを送ること。購入履歴や属性などの顧客情報からペルソナをイメージして、「このお客さんにこう動いてもらいたい」という目的を作らなくては、ステップメールはただの不定期なメールになってしまいます。反対に、顧客像をしっかり把握してコミュニケーションを継続すれば、たまたま利用している一顧客からファンへと育てていくことももできます。
新規顧客を集めるのが難しく、ライバルの多いいま、既存顧客はないがしろにしていると、どんどんライバルに侵食されていってしまいますよ。
ユーザの退会が多い、定着しない、などの悩みがある方はぜひ実践してみてください!





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米澤 信弘

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。

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