月に1回でいいからメールで接触しよう

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私は以前、求人広告の会社で営業マンをやっていました。営業マンの使命は売上を上げること。ですが、待っていても売上は降ってきません。お客さまへのアプローチが必須です。

営業成績が悪い人に共通する特徴

営業成績がなかなか上がらない私は、上司から「○○さんへこまめに連絡をしているか?」「アプローチが少ないんじゃないか?」と注意されて、慌てて動き出す始末。行き当たりばったりで、アプローチの管理もできていませんでした。 アポイントを取るために電話をかけても、私のことを覚えていないことが多く、そのたびにへこんでいました。人は、無視されたり、嫌われたりするのは避けたい生き物。自然と電話のしやすい人にばかり連絡をしていました。 受注できるかどうかではなく、会ってくれるかどうかで訪問先を選ぶ。雑談して帰ってくることも珍しくありませんでした。 営業成績が悪い人に共通する特徴は「諦めが早い」「勝手に見切りをつける」こと。 メールを送っても返事がこない。電話をしても取り次いでもらえない。そうなると「嫌われているから返事がもらえないんだ」「何度も電話をしたから迷惑をかけているんだ」と勝手に自己完結します。その結果、見込みがあるお客さまにすら接触を断ってしまうのです。

営業される側の心理

私のところにも日々、営業の電話やメールがきます。でも、一度きりであとの続かないものばかり。数回、アプローチがあったとしても短い期間で終わります。 熱心な営業マンから電話があり、話が噛み合ったから面談をしても、しばらくしたら連絡がこなくなっていることが大半。大半と言うより、ほぼ100パーセントそのパターンです。 忙しいときは「2週間から3週間後くらいに検討します」と伝えると連絡がこなくなる。研修があって終日、電話に出られないことも多く、それが続くと連絡がこなくなる。気付いたときには営業マンからの連絡は皆無に。 そういう人に限って、半年位してから急に連絡をしてきたりします。「どうしましたか?」と聞くと「新しいご提案がありまして、~~~」と始まる。その前の提案が中途半端で終わったのに、このような連絡をもらっても信頼できるはずがありません。

連絡をしにくいなら定期接触を

営業マンも人の子です。「嫌われているかもしれない」と思ったら連絡がしにくい。苦手な人にも連絡がしにくい。だからこそメールでの定期接触が有効です。月に1回、営業マンから送るメルマガのようなものと考えてもいいでしょう。 メールが届くと、お客さまはあなたのことを思い出します。「○○さんは元気にしているかな」と意識します。「ちょうどよかった、質問をしよう」とつながる可能性があります。 連絡をしてこない人に、わざわざ連絡をするのはちゅうちょするもの。お客さまの方も「○○さんは覚えてないだろうなぁ」なんて思っているのです。そうなると、接触がなくなった営業マンではなく、自分で調べて新規に問い合わせたり、そのときちょうど出会った営業マンに依頼したりするのです。 お客さまが、いつ必要とするかは分かりません。でも、必要となったとき、近くに居れば選んでもらえる可能性は高まります。だから、定期的な接触は必要不可欠なのです。 それを電話や訪問で行おうとすると限界があります。続けることができないかもしれません。でも、メールであれば一斉送信も可能。たった月に1回のメール送信。これならできますよね。

月に1回、何を送ったらいいの?

メルマガのような定期接触といっても、どんなコンテンツを送ればいいか悩む人もいるでしょう。メルマガには「お客さまを育てる」という目的があり、しっかりしたコンテンツが必要です。しかし、これは会社や組織として送る場合。 営業マンが個人として送るのであれば、そこまでのコンテンツは必要ありません。目的はつながりを維持すること。 「私は元気でやっています」 「困ったことがあったら連絡をくださいね」 「私の会社は○○ができます」 これらが伝わっていれば十分です。 難しく考える必要はありません。これから始まるキャンペーンやイベントの簡単な案内。自社サービスや商品の最新トピックス。これらに関する仕事の情報などでもよいでしょう。個人として興味があること、いわゆる雑談ネタで自分のことを知ってもらうのもいいですね。 とにかく、どんなときでも簡単に声がかけられる、声をかけやすい。そういった身近な存在になれればいいのです。
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平野友朗

株式会社アイ・コミュニケーション 代表取締役。一般社団法人日本ビジネスメール協会 代表理事。実践塾シェアクラブ 主宰。 1974年、北海道生まれ。筑波大学人間学類で認知心理学専攻。広告代理店勤務を経て、2003年、メルマガ専門コンサルタントとして独立。2004年、アイ・コミュニケーション設立。ビジネスメール教育・改善の第一人者として知られ、メールコミュニケーションの専門家。メールに関するメディア掲載1500回以上、著書32冊。メールを活用した営業手法には定評があり、メールやメルマガなどを駆使して1万社以上の顧客を開拓。メールのスキルアップ指導、組織のメールに関するルール策定、メールの効率化による業務改善や生産性向上などに数多く携わる。官公庁、企業、団体、学校での講演や研修、コンサルティングは年間150回を超える。日本初のビジネスメール教育事業や検定試験を立ち上げるなど、ビジネスメール教育の普及に尽力している。
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