メールマーケティングラボは、メールを使ったコミュニケーション、メールマーケティングの効果をあげるための様々な情報を発信します。
月に1回でいいからメールで接触しよう

月に1回でいいからメールで接触しよう

私は以前、求人広告の会社で営業マンをやっていました。営業マンの使命は売上を上げること。ですが、待っていても売上は降ってきません。お客さまへのアプローチが必須です。

営業成績が悪い人に共通する特徴

営業成績がなかなか上がらない私は、上司から「○○さんへこまめに連絡をしているか?」「アプローチが少ないんじゃないか?」と注意されて、慌てて動き出す始末。行き当たりばったりで、アプローチの管理もできていませんでした。

アポイントを取るために電話をかけても、私のことを覚えていないことが多く、そのたびにへこんでいました。人は、無視されたり、嫌われたりするのは避けたい生き物。自然と電話のしやすい人にばかり連絡をしていました。

受注できるかどうかではなく、会ってくれるかどうかで訪問先を選ぶ。雑談して帰ってくることも珍しくありませんでした。

営業成績が悪い人に共通する特徴は「諦めが早い」「勝手に見切りをつける」こと。

メールを送っても返事がこない。電話をしても取り次いでもらえない。そうなると「嫌われているから返事がもらえないんだ」「何度も電話をしたから迷惑をかけているんだ」と勝手に自己完結します。その結果、見込みがあるお客さまにすら接触を断ってしまうのです。

営業される側の心理

私のところにも日々、営業の電話やメールがきます。でも、一度きりであとの続かないものばかり。数回、アプローチがあったとしても短い期間で終わります。

熱心な営業マンから電話があり、話が噛み合ったから面談をしても、しばらくしたら連絡がこなくなっていることが大半。大半と言うより、ほぼ100パーセントそのパターンです。

忙しいときは「2週間から3週間後くらいに検討します」と伝えると連絡がこなくなる。研修があって終日、電話に出られないことも多く、それが続くと連絡がこなくなる。気付いたときには営業マンからの連絡は皆無に。

そういう人に限って、半年位してから急に連絡をしてきたりします。「どうしましたか?」と聞くと「新しいご提案がありまして、~~~」と始まる。その前の提案が中途半端で終わったのに、このような連絡をもらっても信頼できるはずがありません。

連絡をしにくいなら定期接触を

営業マンも人の子です。「嫌われているかもしれない」と思ったら連絡がしにくい。苦手な人にも連絡がしにくい。だからこそメールでの定期接触が有効です。月に1回、営業マンから送るメルマガのようなものと考えてもいいでしょう。

メールが届くと、お客さまはあなたのことを思い出します。「○○さんは元気にしているかな」と意識します。「ちょうどよかった、質問をしよう」とつながる可能性があります。

連絡をしてこない人に、わざわざ連絡をするのはちゅうちょするもの。お客さまの方も「○○さんは覚えてないだろうなぁ」なんて思っているのです。そうなると、接触がなくなった営業マンではなく、自分で調べて新規に問い合わせたり、そのときちょうど出会った営業マンに依頼したりするのです。

お客さまが、いつ必要とするかは分かりません。でも、必要となったとき、近くに居れば選んでもらえる可能性は高まります。だから、定期的な接触は必要不可欠なのです。

それを電話や訪問で行おうとすると限界があります。続けることができないかもしれません。でも、メールであれば一斉送信も可能。たった月に1回のメール送信。これならできますよね。

月に1回、何を送ったらいいの?

メルマガのような定期接触といっても、どんなコンテンツを送ればいいか悩む人もいるでしょう。メルマガには「お客さまを育てる」という目的があり、しっかりしたコンテンツが必要です。しかし、これは会社や組織として送る場合。

営業マンが個人として送るのであれば、そこまでのコンテンツは必要ありません。目的はつながりを維持すること。

「私は元気でやっています」
「困ったことがあったら連絡をくださいね」
「私の会社は○○ができます」

これらが伝わっていれば十分です。

難しく考える必要はありません。これから始まるキャンペーンやイベントの簡単な案内。自社サービスや商品の最新トピックス。これらに関する仕事の情報などでもよいでしょう。個人として興味があること、いわゆる雑談ネタで自分のことを知ってもらうのもいいですね。

とにかく、どんなときでも簡単に声がかけられる、声をかけやすい。そういった身近な存在になれればいいのです。





メール配信システム「配配メール」



The following two tabs change content below.

平野友朗

株式会社アイ・コミュニケーション 代表取締役   一般社団法人日本ビジネスメール協会 代表理事   筑波大学人間学類卒業。広告代理店勤務を経て2003年、メルマガ専門コンサルタントとして独立。起業当初から発行しているメルマガ「平野友朗の思考・実践メルマガ【毎日0.1%の成長】」は1,800回以上配信。メディア掲載多数。著書25冊。

Comments are closed.

Scroll To Top