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だれでも簡単!商品が売れるステップメールの作り方(BtoBビジネス営業編)

だれでも簡単!商品が売れるステップメールの作り方(BtoBビジネス営業編)

読めばスッキリ!リピーターを作り出すメール・マーケティング

営業マンにオススメ!ビジネス系ステップメールとは?

前回前々回に引き続き、ステップメールの作り方実践講座をお届けします。
ちなみに前回は、通販コスメ編。前々回は、ファッション・アパレル編。
3回目となる今回は、ビジネス系ステップメールの考え方、効果的なステップメールの作り方をご紹介しましょう。

ステップメールというと、ECサイトの専売のようですが、最近はBtoBにも活用されていることが多くなってきましたよ。

たとえば、ステップメールを活用しやすいのはこんなシーン。

配信先

  • 自社が主催するセミナーの参加者
  • 自社が出展するコンベンションや展示会で回収した名刺の相手
  • 営業先の名刺

目的

  • 無料レポートなどのダウンロードを促進
  • 自社サービスを紹介するセミナーの集客
  • 営業訪問機会の創出

ここで担うステップメールの役割は、自社商品やサービスを販売することではありません。
自社に興味を持ってもらうためのもの、理解深めるものだとご理解ください。
営業マンの手助けをするツールとして、ステップメールは非常に効果的なんです。

営業メールをステップメールにしたほうがいい理由

「訪問のアポ取りだったら、個人的に連絡すればいいことでは?」
という方もいるかもしれませんが、ステップメールにはこんなメリットがあるんです。

(1)機会創出が容易

電話営業や個別のメール営業と違って、より多くの見込み客にアプローチできるのがステップメールのメリット。相手に振り回されず、一貫したシナリオで展開できるのも大きな強みです。

(2)理解度を高めた上でアクションできる

自社の商品やサービスについてなんの知識もない相手にアプローチするより、ステップメールを通じてある程度理解が進んだ相手に営業をかけるほうが、成約率が高くなります。[/box]

外資系企業では、BtoBの営業ステップメールが非常に効率的に使われていて、日本のように営業マンが外回りしたり電話でアポ取りをしたりすることはあまりないようです。

アドレスを入手した相手に対してステップメールを展開し、理解がある人にだけ接触して、そこで初めて人間同士のコミュニケーションがはじまる…ここからの目的達成は、飛び込み営業からスタートするよりうんと近道ですよね。

営業に割く手数(てかず)が少なくても、ステップメールを活用すれば、見込客を絞り込むことができ、ダイレクトな営業アプローチが可能になるというワケです。

BtoBの営業ステップメールを作ってみよう!

さて、ビジネスシーンでステップメールを活用するメリットをご理解いただいたところで、実際の事例を取り上げながら、ステップメールの作り方を考えてみましょう。

事例

大規模なクラウドソリューション展示会に出展したIT企業が、自社ブースを訪れたIT担当者にステップメールを送る。

ステップメールのミッション

  • 数多くの企業が出展していた展示会の中で、自社の存在を思い出してもらう
  • 自社のサービスの優位性を伝え、興味を持ってもらう
  • 自社サービスを紹介するセミナーへの誘導
  • 営業訪問のアポを取る

展示会を訪れたIT担当者は、「自社の業務フローをITで効率化したい」「IT環境の問題点を改善したい」など目的をもって来訪していることがほとんどだと思います。
さらに言えば、「いくつかのサービスをいちどきに比較検討したい」から、大規模な展示会を利用しているわけです。おそらくIT担当者は、帰社後に比較検討の段階に入ることでしょう。

営業ステップメールは、名刺をもらった相手の置かれている状況を詳細にイメージすると、格段に作りやすくなります。相手の温度感、必要としているであろう情報を想定して、各ステップのシナリオを組んでいきましょう。

配信タイミング

1通目:名刺獲得から2日以内
2通目:1通目配信から2日以内
3通目:2通目配信から1週間後
4通目:3通目配信から1週間後

どのステップメールでも同じですが、一番レスポンスが良いのは1通目
配信タイミングはとても大事です。

大規模展示会のような場所を訪れると、多くの情報にさらされすぎて、「どうしよっかなぁ…面倒だなぁ…」と思考が止まってしまうことがあります(みなさんも覚えがありません?)。
日常業務に忙殺されて、検討が後回しにされてしまうこともありますし、もしかすると、差し迫っているわけではなく、カタログをたくさん集めただけで満足してしまっているかも…。

そのような相手には、一晩くらいは休息時間(笑)を差し上げて、「先日はご来訪ありがとうございました」とマイルドに、かつ「そうそう、こんなブースがあったな」と思い出してもらえるような、程よい押し出し方が必要になるわけです。

2通目以降の配信タイミングも、くどくなりすぎず、忘れられるほど間を開けず…という絶妙なさじ加減を考えてみました(笑)

ステップメールのシナリオ例

1通目:ブース来訪のお礼とアンケートの実施(興味度の確認)
2通目:サービス紹介(展示会のリマインド)と個別セミナーの案内
3通目:導入事例の紹介(業務改善例の紹介)と個別セミナー案内
4通目:セミナー案内とアンケートの実施(現在の温度感の確認)

もっともレスポンスのいい1通目では、アンケートの実施がカギ
「資料はご覧になりましたか?」「セミナーに興味は?」「わからないことは?」などなど、ワンクリックで簡単に答えられるライトなアンケートが最適です。

2通目、3通目は、セミナー参加を促して、一歩踏み込んだ付き合いを開始するのが目的。サービス紹介も導入事例の紹介も、くどくど説明せず、「詳しくはセミナーで」としたほうが、引きがいいでしょう。

4通目では、1通目同様にライトなワンクリックアンケートを実施。現在の相手の興味度を問うと共に、「営業マンがお伺いしてもいいでしょうか」という訪問アポにつながる問いも、さりげなく混ぜられるといいですね。
クリックするとランディングページに飛び、「担当営業マンがのちほどご連絡します」という仕組みを作れるとベターです。

どのステップでも、アクションを起こしやすいよう、問い合わせフォームを準備しておくことも大事
「ご質問がある方はこちらからどうぞ」「お問い合せはこちら」を、各メールの最後に挿入しておくようにしましょう。

いかがだったでしょうか。

いまや、営業マンも一部大企業をのぞいては、少数精鋭の時代。
足で稼ぐ、誠意ある電話対応できっかけをつかむ…このような営業も素晴らしいのですが、売上げ向上のためには、いかに効率的にアポを取り、成約率を高めていくかが重要だと思います。

ステップメールを活用することで、少ない手間で、確度の高い営業先を増やすことができるのは大きな魅力です。やり方しだいで、見込客獲得の間口は確実に広がります!

「自分があと5人くらいいたらいいのに!」という営業マンの方、ぜひ一度ステップメールを試してみてくださいね。





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NOBUHIRO YONEZAWA

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。

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