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アンケートメールをどう活かす?結果が出るフォローアップメールの作り方

アンケートメールをどう活かす?結果が出るフォローアップメールの作り方

読めばスッキリ!リピーターを作り出すメール・マーケティング

アンケートメールは宝の山!?コンバージョンを増やす「次のステップ」とは

HTMLメールを活用した「ワンクリックアンケート」をご紹介した記事を覚えていますでしょうか?
こちらの記事では、具体的な作り方を。
こちらの記事では、その使い道についてお話しました。

メルマガ読者の活性化を図るコンテンツとして非常に有効なアンケートメールですが、回収した結果をどう活かすかが、本当の着地点。せっかく実施する以上は、コンバージョンを増やすきっかけに利用したいですよね。

そこで今回取り上げるのが、アンケートメール実施後の「フォローアップメール」です。

つまり、アンケートのクリックごとに、読者のモチベーションを分析し、それぞれの心理状態にマッチしたメールを配信して背中を押し、コンバージョンの底上げをはかるというもの。

ワンクリックアンケートの回答が4つであれば、4つの読者像を浮かび上がらせ、4つのシナリオから異なるメールを作成します。

え、めんどくさい?
時間がかかるから、やりたくない?
興味度の高い読者にだけ、テコ入れをすればいいじゃないかって?

ま、ま、そう言わずに。

アンケート結果で興味度「ゼロ」だと推測される読者でも、やり方しだいです。
もしかしたらなにか強い不満を内包していてくすぶっているのかもしれず、そこを拾えば新たなビジネスチャンスになる可能性もあるんです。

ユーザ意向ヒアリングアンケートからのフォローアップメール

そんなわけで、強引に(笑)はじめましょう。
仮に、こんなアンケート。

対象は、マンション情報を配信するメルマガの読者。
新築物件の情報に対する興味度をアンケートから聞き出します。
最終ゴール(コンバージョン)は、内覧会の予約をしてもらうこととします。

<マンションメンバーズクラブにおけるフォローアップアンケート>
質問:今回の物件情報はいかがでしたか?
回答
(1)モデルルームの内覧に行きたい
(2)資料が欲しい
(3)他物件の情報が欲しい
(4)興味はない

それぞれの回答からシナリオを考えてみます。

20150217

 

(1)モデルルームの内覧に行きたい

この回答をクリックした読者は、テコ入れの必要はありませんよね。
鉄は熱いうちに打て。
即座にアクションするためのメールを送るのが正解です。

フォローアップメールのシナリオとしては…

  1. 内覧会のアポイントを取る予約メールを送る(内覧会の日程と予約フォーム)
  2. 予約メールに返信があったら、営業マンが直接メールを送る

この2アクションだけです。

(2)資料が欲しい

この回答をクリックした読者は、「興味はあるけれど、すぐに動くほどの熱さはない」というモチベーション。
ヘタにここで営業マンを投入してしまうと、「ちょっとちょっとやめてよ」となってしまうことも考えられます。「アンケートに回答したばかりに、面倒なことになった…」なぁんて思われるのが最悪のケース。なるべく姿を見せず、完全にキャッチできるポイントまでおびき出す(悪い言い方ですが…)イメージでフォローメールを作成しましょう。

  1. 資料のダウンロード案内のメールを送る
  2. 物件のメリットなど訴求要素をまとめたメールを定期配信する
  3. その後の状況確認を行う(再アンケート)

フォローメールの内容は、なるべく押し付けがましくなく、1メール1訴求でコンパクトにまとめるのがポイント。2.のステップでも配信頻度は、最短でも週1通程度にとどめたほうがいいですね。
反応にあわせて(1)の読者と同じ流れに引き込んでいきます。

(3)他の情報が欲しい

この回答をクリックした読者は、「興味はあるけれど、決め手に欠ける」というモチベーション。
(2)と近い心理状態ですが、より真剣に吟味しようとしている可能性もあります。
わかりきった情報や重複する情報ではなく、比較検討要素になりそうな物件の強みをピックアップして送ったり、プロジェクトの進行に合わせた追加情報を送ったりすると効果的です。

  1. 当初に送ったメルマガ(新築物件情報)に記載されていない情報を定期配信する
  2. その後の状況確認を行う(再アンケート)

各フォローアップメールには、資料のダウンロード案内と「内覧会の予約はこちら」のアクションボタンを必ず入れましょう。なにかひとつでも惹きつけられるものがフォローアップメール内に見つかれば、一気に「興味度高」のユーザになる可能性があるので、そこを取りこぼさないように

(4)興味はない

この回答をクリックした読者は、「なにかしらの不満を持っている」可能性があります。
というのも、本当に興味がなかったら、アンケートに反応しなければいいのです。あえて「興味はない」をクリックしたことは、なにかしらのメッセージがあると考えられるのではないでしょうか。
お送りした新築物件に魅力がなかったのか、あるいはメルマガそのものが気に入らないのか…このモチベーションの読者からホンネを引き出すことで、商品開発のヒントを見つけられるかもしれません。

  1. 近況をヒアリングするメールを送る(フリー回答のアンケート実施)
  2. 回答に対するお礼メールを送る
  3. 回答内容からニーズを把握し、別の物件の情報を送る

「興味なし」からフリー回答のアンケートに答えてくれた読者こそ、実は一番大事にしなくてはいけないセグメント。とくに丁寧なフォローが必要になります。機械的に作成した「ありがとうございました」メールよりも、営業マンが直接フォローした方が効果的な場合もあります。

いかがだったでしょうか。

フォローアップメールの流れを文字にすると面倒に見えるかもしれませんが、それぞれの心理状況や温度感を読み取り、上記のようなシナリオを当てはめさえすれば、メールそのものはメール配信システムの差し込み機能でカンタンにつくることができます。

しかし、カンタンに作れるフォローアップメールでは、相手の心に届かないことも。
インターネットユーザに「人」をぶつけるのは敬遠される可能性もあるのですが、最終的に心に響くのは、実存する営業マンや担当者からの誠実な言葉。
ときには直接メールを差し上げることも念頭に、フォローアップメールからコンバージョンを高めていきましょう!





ECリピーター獲得のためのメルマガ改善ガイド



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NOBUHIRO YONEZAWA

株式会社ライトアップでメールマーケティング施策やコンテンツ制作のプロデュースを担当しています。愛読書は北方健三先生の大水滸シリーズです。
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